Content-Partner im Gespräch: Juzo

„Lebensfreude in Bewegung“ – für das Familienunternehmen Juzo ist das seit der Gründung 1912 eine Herzensangelegenheit. Dass sich Juzo aber keinesfalls nur auf eine erfolgreiche Tradition stützt, sondern immer auch die Zukunft im Blick hat, darüber berichtet Roger Willms, Bereichsleiter Strategie bei Juzo. Denn große Herausforderungen gibt es im Gesundheitswesen zurzeit genug: veränderte Kundenerwartungen, die fortschreitende Digitalisierung oder die Medizinprodukte-Verordnung (MDR). Wie Juzo auf diese Herausforderungen reagiert, den Fachhandel aktiv unterstützt und welche Rolle odWeb.tv im Marketing-Mix des Spezialisten für Kompressionsbekleidung, Bandagen und Orthesen spielt, ist Thema des spannenden Gesprächs.

Vielen Dank, dass Sie sich Zeit für ein kurzes Interview nehmen, Herr Willms. Stellen Sie doch bitte sich und Ihre Aufgaben im Unternehmen Juzo kurz vor!

Mein Name ist Roger Willms. Ich bin seit vier Jahren bei Juzo als Bereichsleiter Strategie tätig und verantworte dort die Bereiche Marketing, Akademie und Produktmanagement.

„Lebensfreude in Bewegung“: Was hat es mit diesem Motto auf sich? Was ist der Anspruch von Juzo?

Für uns ist das nicht nur ein Motto, sondern eine Herzensangelegenheit. Wir geben alles dafür, dass unsere Produkte die Lebensqualität verbessern und Beschwerden nachhaltig gelindert werden. Diese Mission verfolgen wir eisern und halten uns an unseren Leitspruch: „Lebensfreude in Bewegung“, der sich aus der Grundidee, den Menschen das Leben zu erleichtern, über die Jahre hinweg entwickelt hat. Als Ursprung unserer Mission steht Hans Julius Zorn, der Gründer des Unternehmens in Aichach. Für ihn war Helfen eine Lebensaufgabe. Diese Tradition führen wir seither gemeinsam weiter.

Als Spezialist mit über 100 Jahren Erfahrung in der Kompressionstherapie produzieren wir innovative Produkte – größtenteils „Made in Germany“ – aus den Bereichen Phlebologie, Lymphologie, Narbenmanagement und Orthopädie wie Kompressionsversorgungen in Rund- und Flachstrick sowie Bandagen und Orthesen. Neben den Produkten der Fachhandels-Marke Juzo gibt es die Juzo Akademie mit Fortbildungen für den medizinischen Fachhandel, die Marke sportomedix mit hochfunktionellen Produkten für ambitionierte Sportlerinnen und Sportler sowie die Marke EquiCrown mit medizinischen Kompressionsbandagen für Pferde. Mit Hightech, Handarbeit und Herzblut arbeiten die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei Juzo an innovativen und individuellen Lösungen, um unserem hohen Anspruch gerecht zu werden.

Aktuellen Herausforderungen aktiv begegnen

Was hat sich in den vergangenen Jahren in Ihrer Branche verändert? Haben sich die Erwartungen Ihrer Kunden – vielleicht auch die Kundengruppen selbst – gewandelt?

Ja, die Branche und auch die Kunden und Erwartungen haben sich sicherlich verändert.

Patientinnen und Patienten sind sowohl über ihr Krankheitsbild also auch über die Versorgung besser informiert und suchen nach weiterführenden Informationen und Hilfe. Hier spielt „Dr. Google“ und allgemein die digitale Informationsbeschaffung eine große Rolle. Im Fokus steht auch nicht mehr nur das Kranksein, sondern das Gesundwerden und -bleiben. Je nach Versorgungsbereich gibt es sehr aktive Patientinnen und Patienten, zum Beispiel bei den Lipödem-Betroffenen, die sich aktiv mit ihrer Erkrankung auseinandersetzen und sie nicht nur als Einschränkung wahrnehmen wollen. Hier bieten wir mit der von uns ins Leben gerufenen Initiative „Frauensache – Deine starke Seite“ eine Plattform für Betroffene zur Information und zum Austausch.

Die fortschreitende Digitalisierung im Gesundheitswesen bedeutet auch für Juzo zahlreiche neue Herausforderungen wie komplexe Abrechnungen oder das saubere Abbilden von Verträgen. Daher haben wir in diesem Bereich in den letzten Jahren sehr viel investiert, wie zum Beispiel in eine KI-basierte Automatisierung der Auftragsabwicklung oder auch den weiteren Ausbau unseres Online-Portals. Die zunehmende Vielfalt und Komplexität der Anforderungen sowie die verstärkte Tendenz in Richtung Cloud-Services werden die IT-Infrastruktur auch künftig vor große Herausforderungen stellen. Andererseits werden diese Entwicklungen auch Chancen und Möglichkeiten bieten.

Zuletzt möchte ich noch die MDR als große Veränderung anführen. Sie stellt zwar auf der einen Seite eine abgesicherte Versorgung für die Patientinnen und Patienten sicher, bedeutet aber auch hohe Kosten für uns Hersteller und eine längere Zeit, bis Produktinnovationen auf den Markt gebracht werden können. Die Anforderungen an klinische Prüfungen sind unverhältnismäßig hoch und stellen einen enormen bürokratischen Aufwand dar, der die Innovationsfähigkeit der mittelständischen Medizintechnik und den Forschungsstandort Deutschland hemmt. Die Listung neuartiger Produkte dauert zum Teil mehrere Jahre und widerspricht damit dem Ziel eines innovationsoffenen Gesundheitswesens.

Nutzen und Optik perfekt kombiniert

Spiegelt sich das auch in Ihren Produkten und im Marketing wider? Kann man zum Beispiel sagen, dass die Kompressionstherapie ‚bunter‘ und vielfältiger geworden ist?

Eines vorweg – wir sehen uns als Spezialist für die medizinische Kompression und für das Versorgen auch komplexer medizinischer Herausforderungen. Für uns steht in erster Linie der Nutzen und die Funktionalität unserer Produkte im Vordergrund und nicht das Aussehen. Aber natürlich tun wir gleichzeitig alles dafür, dass die Produkte möglichst gut aussehen, denn eine schöne Optik oder modische Aspekte haben schließlich auch viel mit Compliance zu tun.

Wir zeigen zum Beispiel bewusst, dass man sich auch mit Kompression modisch kleiden kann, und bringen zusätzlich zu den acht Standardfarben alle zwei Jahre sechs neue Trend Colours heraus. Alle unsere Models sind selbst Betroffene und strahlen Lebensfreude aus. Wir wollen zeigen, dass man trotz Erkrankung positiv bleiben kann und unsere Produkte dabei helfen.

Die Auswirkungen der MDR spüren wir sehr, wenn es um die Entwicklung neuer Produkte geht. Produktinnovationen wie der leicht an- und auszuziehende Kompressionsstrumpf Juzo Move hätten mit einer weniger restriktiven MDR viel schneller auf den Markt und damit zu den Betroffenen gebracht werden können. Im Marketing bewerben wir den Strumpf mit dem Motiv der Schlange, die für Gleiten und Geschmeidigkeit steht. Um in einem Umfeld, in dem die Endverbraucherinnen und Endverbraucher ständig unter Informationsüberlastung durch allerlei Medien stehen, muss man mit seiner Botschaft durchaus auffallen. Deshalb haben wir uns beim Move dazu entschlossen, das für unsere Branche außergewöhnliche Motiv zu wählen – und sind für diesen Mut sogar mit Bronze beim Spot des Monats ausgezeichnet worden.

Wie unterstützen Sie Fachhändler beim Abverkauf der Juzo-Produkte? Welche Angebote machen Sie ihnen?

Das Wichtigste bei der Abgabe unserer Produkte im Sanitätshaus ist, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Sanitätshauses optimal geschult sind und die Patientinnen und Patienten mit ihren unterschiedlichen Herausforderungen gut und individuell beraten und auch ausmessen können. Deshalb bietet unsere Juzo Akademie rund 40 Seminare und Workshops zu den unterschiedlichsten Themen an. In besonders schwierigen Fällen kommen auch unserer hochqualifizierten Fachberater zum Einsatz und unterstützen das Sanitätshaus mit ihrer Erfahrung bei der Wahl der richtigen Versorgung. Rein logistisch lässt sich der Bestellprozess natürlich komplett digital über unser Fachhandelsportal abwickeln, was zahlreiche Vorteile gegenüber analogen Methoden hat, insbesondere auch hinsichtlich des Zeitfaktors und der Fehlervermeidung.

Selbstverständlich unterstützen wir den Fachhandel das ganze Jahr über aber auch gezielt, zum Beispiel zu Produktneueinführungen, mit unterschiedlichsten Werbe- und Arbeitsmaterialien wie hochwertiger Dekoration, ausführlichen Fachbroschüren oder hilfreichem Informationsmaterial für die Patientinnen und Patienten. Und natürlich mit Inhalten für odWeb.tv wie unseren Filmen für den leicht anzuziehenden Kompressionsstrumpf Juzo Move oder die neuen Trend Colours im Flach- und Rundstrick.

Mehr Emotion, mehr Information

Juzo ist Premium-Partner von odWeb.tv und setzt damit auf Monitor-Marketing im Sanitätshaus. Warum? Welche Vorteile haben Sie, die Fachhändler und deren Kunden davon?

odWeb.tv als Bewegtbild-Medium ergänzt unsere Printwerbung optimal, denn in Filmen kann man einfach andere Inhalte und auch noch mehr Emotionen rüberbringen. Ein weiterer Vorteil ist für uns der technische Vorteil über die zentrale Datenbank von odWeb.tv unsere Inhalte allen angeschlossenen Sanitätshäusern gleichzeitig zur Verfügung stellen zu können. Für den Handel ist es eine gute Möglichkeit, wartenden Patientinnen und Patienten Informationen zu vermitteln oder sie auf Produkte aufmerksam zu machen, die hilfreich sein könnten – auch Produkte, wegen denen man vielleicht gar nicht ins Sanitätshaus gekommen ist.

Auch Zusatzverkäufe lassen sich generieren, wenn man zum Beispiel mit einem Rezept für Kompressionsstrümpfe in das Sanitätshaus kommt, könnte es sein, dass man statt des verordneten Kassenstrumpfs einen farbigen Strumpf möchte, nachdem man den Trend Colours Spot gesehen hat. Es hilft außerdem mit Kundinnen und Kunden ins Gespräch zu kommen – zum Beispiel über Probleme beim Anziehen von Kompressionskleidung und mögliche Lösungen wie den Juzo Move. Für Kundinnen und Kunden stellt Monitor-Marketing eine Überbrückung ihrer Wartezeit dar, die ihnen im Idealfall weiterführende Informationen und Lösungen liefert.

Zum Schluss noch ein Blick in die nähere Zukunft: Worauf dürfen sich Fachhändler und Kunden freuen? Was hat Juzo geplant?

Natürlich wird das Thema Fort-und Ausbildung in der Akademie weiter ausgebaut, hier darf man sich auf einige neue Seminar-Themen freuen. Außerdem haben wir einige neue innovative Produkte in allen Unternehmensbereichen in der Entwicklung, die sicher auch wieder dazu beitragen werden, dass Patientinnen und Patienten wieder mehr Lebensqualität und Lebensfreude in Bewegung erleben dürfen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Willms!